هانى ابو سالم يكتب :_الكبسولة السادسة عشرة )كابوس التارجت)

فى نهاية كل عام يتم تحديد الاهاف البيعية " التارجت " للعام الجديد و تكون غالباً أوقات عصيبة لرجال المبيعات و دائماً حين تذكر كلمة " تارجت "فإننى أتذكر على الفور هذه القصة لرئيس شركة يجرى انترفيو لمدير المبيعات الجديد و يسأله ....تعرف تدخل فيل جوا عربية ملاكى ؟ فيرد مدير المبيعات ... لا طبعاً مستحيل .  فيبتسم رئيس الشركة و يقول له ..طيب تعرف تبيع ب 20 مليون جنيهاً فى هذه السنة مع العلم أن مبيعاتنا العام الماضى كانت 2 مليون جنيهاً . و هنا يرد مدير المبيعات على الفور ...طيب ممكن حضرتك نرجع تانى لموضوع الفيل . حضرتك تحب ندخله فى عربية نوعها أيه ؟؟؟!!!

ولكى نبسط الأمور ونزيل صفة الكابوس عن مصطلح التارجت سوف نناقش فى نقاط بسيطة كيفية تحديد التارجت و طرق تحقيق التارجت :

كيفية تحديد التارجت :

1-    التدرج فى وضع التارجت : فلا يمكن تحديد تارجت لشهر قادم دون دراسة ما تم تحقيقه فى الأشهر الماضية.

2-    تقسيم التارجت : عندما تمنح فريقك هدف ضخم لتحقيقه سوف يشعر الفريق بالإحباط  لكن عليك أن تقسم الهدف إلي مهام بسيطة تتناسب مع إمكانيات كل عضو فى فريق المبيعات وتوفير الأدوات المناسبة لتحقيق هذه المهام.

3-    قابل للقياس: يجب على مدير المبيعات أن يقوم بتوضيح أدوات قياس التارجت لفريقه كعدد الزيارات و عدد العملاء الجدد و نسبة اوامر التوريد مقارنة بالعروض المقدمة للعملاء و هكذا...

4-    الأتفاق على التارجت : على فريق المبيعات أن يتسم بالمرونة و الأحترافية التى تجعله يدرك أهمية الدور الذى يلعبه فى الشركة و مجهوداته التى تؤثر فى نسبة الارباح مما يجعل مدير المبيعات أن يشاركهم فى وضع التارجت و يتفقون عليه .

5-    الواقعية : يجب على واضع التارجت أن يحرص ان يكون  التارجت واقعياً وقابل للتحقيق فمن غير المعقول ان تكون قيمة المبيعات الشهرية تتراوح مثلاً مليون جنيهاً و تطلب من الفريق أن يقوم بتحقيق 10 مليون جنيهاً فى الشهر القادم..

كيفية تحقيق التارجت :

1-    إنشاء قاعدة بيانات للعملاء المتوقعين .

2-    دراسة إحتياجات العملاء و تقديم منتجات تساعدهم على حل مشاكلهم .

3-    مراعاة المناسبات و المواسم التجارية و الاستفادة منها بالقدر الكافى .

4-    تحديد استراتيجيات البيع المستخدمة بإختلاف المنتج أو الخدمة المقدمة للعميل.

5-    قم بتقسيم التارجت على العملاء المتوقعين حسب وزن كل عميل و كذلك تقسيم التارجت فى مدد زمنية تتناسب مع الهدف الرئيسى.

6-    تقليل دورة البيع وهى الفترة الزمنية من تاريخ تقديم العرض للعميل إلى الحصول على امر التوريد و ذلك عن طريق العلاقة الجيدة مع العملاء و المتابعة و معرفة الاحتياجات الفعلية للعملاء.

7-    تحديد أدوات البيع بداية من ادوات التسويق و الدعاية و الاعلانات و اللقاءات المباشرة و المكالمات الهاتفية وصولاً إلى الطريقة التى يستلم بها العميل المنتج و الحرص على وصوله بالطريقة التى تناسبه.

فى النهاية فإن تحقيق التارجت ليست بالمهمة المستحيلة و لكنها ممكنة عن طريق حسن تنظيم  التعامل مع النقاط السابقة بالإضافة الى التمتع بالمهارات المهنية و الشخصية المناسبة.

 و دمتم فى رعاية الله و حفظه و إلى اللقاء فى كبسولة جديدة مفيدة.